Consultor de investimentos domina números, mas entender de gente é o diferencial

Segundo Edson Carli, somente com inteligência comportamental é possível conquistar o cliente ainda no campo da confiança intangível e mantê-lo na expansão dos negócios (Foto: Pexels/George Morina)

O mercado financeiro costuma associar a formação de seus profissionais ao domínio de números. Economia, finanças, análise de risco, certificações e conhecimento sobre produtos formam a base técnica da atividade.

Mas essa é apenas uma parte do trabalho de quem precisa transformar patrimônio, objetivos e tolerância a risco em uma estratégia de investimento.

Armando Costa, sócio da Eleva Invest, e Edson Carli, gerente de produtos da Academia Brasileira de Inteligência Comportamental. apontam que inteligência comportamental, disciplina, empatia e flexibilidade entre as habilidades que podem diferenciar consultores de investimentos.

“O sucesso não é exclusivo aos experts em matemática ou ciências exatas. Afinal, as decisões são diretamente afetadas por sentimentos, vivências e pela capacidade de lidar com riscos”, afirma Costa.

“Logo, destacam-se aqueles com características como adaptabilidade e inteligência emocional para suportar pressão, tolerar oscilações e tomar decisões rápidas diante dos altos e baixos da economia”, continua.

A lógica encontra respaldo também na Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Em material sobre planejamento financeiro, a CVM destaca a importância da combinação de conhecimento técnico com habilidades de comunicação e cognição no atendimento ao cliente.

O documento destaca ainda que o aconselhamento financeiro envolve “alto grau de confiança, incerteza, complexidade e acordo mútuo” com diferentes tipos de clientes.

A importância do comportamento é destacada porque investidores não tomam decisões da mesma maneira.

Um material de estudos da CPA-10, da Anbima, apresenta uma classificação comportamental que distingue investidores cautelosos, metódicos, espontâneos e individualistas.

Enquanto alguns procuram dados e fatos e tentam minimizar componentes emocionais, outros tomam decisões rapidamente diante de novidades ou alteram frequentemente a carteira em resposta à percepção de novos riscos.

Isso significa que duas pessoas diante da mesma queda de mercado podem exigir abordagens diferentes.

Para o consultor, portanto, conhecer o produto não elimina a necessidade de compreender quem está do outro lado da mesa.

“Somente com inteligência comportamental é possível conquistar o cliente ainda no campo da confiança intangível e mantê-lo na expansão dos negócios”, explica Carli.

“Ao contrário, a falta de sintonia na condução das conversas pode levá-lo a trocar de consultor, mesmo quando a carteira apresenta bom rendimento”, prossegue.

A declaração traz um ponto importante: desempenho financeiro e qualidade percebida do aconselhamento não são necessariamente a mesma coisa.

Um portfólio pode entregar resultado satisfatório e, ainda assim, o cliente considerar inadequada a relação com quem o orienta.

O desafio aumenta quando uma abordagem que funcionou com determinado cliente passa a ser reproduzida indiscriminadamente. Carli chama atenção para esse risco.

“Um exemplo é quando o profissional, ancorado em sucessos passados, acredita que seu jeito é o único vencedor e tenta aplicar a mesma fórmula para todos os clientes, esquecendo-se de que as emoções são soberanas na decisão final”, observa.

A discussão não elimina a importância da racionalidade na construção da carteira. Pelo contrário: risco, retorno esperado, horizonte de investimento, liquidez e diversificação continuam sendo elementos centrais.

O componente comportamental entra em outra parte da equação: como fazer o investidor compreender a estratégia e permanecer coerente com seus objetivos quando o ambiente muda.

É especialmente em momentos de volatilidade que essa capacidade pode ganhar relevância.

Uma recomendação tecnicamente adequada perde parte de sua utilidade se o cliente não compreende o risco assumido ou abandona a estratégia diante da primeira oscilação.

A discussão ganha outra dimensão com o avanço da inteligência artificial. Empresas brasileiras vêm aumentando os investimentos na tecnologia.

Pesquisa da EY-Parthenon com 50 CEOs no país mostra que 72% pretendem ampliar os recursos destinados à IA. Entre os impactos já percebidos, atendimento e experiência do cliente e estratégia e tomada de decisões foram citados por 42% dos entrevistados.

O levantamento não trata especificamente de consultoria de investimentos. Mas ajuda a dimensionar uma transformação mais ampla: atividades baseadas em informação, análise e apoio à decisão estão incorporando novas ferramentas.

No caso do consultor, a tecnologia pode ampliar acesso a dados e acelerar tarefas analíticas. Conforme a Eleva, ferramentas tecnológicas, IA e análise de dados entre as competências técnicas que vêm ganhando espaço na atividade.

Isso não permite concluir que as habilidades humanas substituirão conhecimento técnico.

A tendência apontada é de complementaridade: tecnologia e conhecimento financeiro ajudam a produzir análise; comunicação e compreensão do comportamento ajudam a transformar essa análise em orientação adequada a uma pessoa específica.

Essa relação ganha uma dimensão particular porque o dinheiro administrado ou aconselhado raramente representa apenas números para quem investe.

Pode significar aposentadoria, compra de um imóvel, educação dos filhos, independência financeira ou patrimônio acumulado durante décadas.

“O consultor deve enxergar o investidor como alguém que confiou a ele o resultado de anos de esforço, a construção do seu futuro e a realização de sonhos”, diz Costa.

A frase ajuda a explicar por que confiança ocupa espaço relevante na atividade. O cliente não precisa apenas entender qual investimento foi escolhido.

Precisa compreender por que aquele risco faz sentido para seus objetivos e o que esperar quando o cenário mudar.

Para Costa, essa relação também precisa ser pensada no longo prazo. “Com inteligência comportamental, empatia e proximidade, ele fortalece o vínculo com o cliente e transforma a carteira no seu maior ativo”, explica.

Em períodos de alta, quando boa parte dos ativos apresenta retornos positivos, explicar uma carteira pode ser relativamente simples. O teste tende a ficar mais difícil quando juros, Bolsa ou câmbio mudam de direção e o investidor vê o patrimônio oscilar.

Nesses momentos, o trabalho técnico continua essencial: revisar premissas, verificar se os riscos permanecem adequados e decidir se a estratégia precisa mudar.

Mas existe uma segunda tarefa. O profissional precisa distinguir uma alteração legítima no cenário de uma reação emocional do cliente — e comunicar essa diferença sem ignorar seus receios.

É justamente aí que conhecimento financeiro e habilidades comportamentais deixam de competir e passam a funcionar em conjunto.

Para o investidor, a escolha de um profissional não precisa considerar apenas certificações, produtos oferecidos ou conhecimento de mercado.

Clareza na comunicação, capacidade de compreender objetivos e disposição para explicar riscos também são sinais relevantes.

Para o consultor, a transformação aponta na direção oposta à substituição do conhecimento técnico: quanto mais ferramentas surgem para analisar números, maior pode ser o valor de saber o que fazer com eles diante de uma pessoa real.

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