Confio apenas em Deus e nos dados; será a melhor estratégia?

Multiempreendedora e fundadora do Natalia Beauty Group

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Meu pijama rosa seria reprovado numa reunião de negócios. Consigo imaginar as objeções: pouco sóbrio, informal demais, talvez infantil. Um uniforme discreto teria mais chances. É difícil criar problema escolhendo o que todo mundo já escolheu.

O pijama acabou se tornando parte da identidade da minha marca. Hoje, quando as pessoas o reconhecem, parece fácil explicar a escolha. Antes, seria bem mais difícil defendê-la. Há escolhas que só parecem profissionais quando alguém já ganhou dinheiro com elas.

O publicitário Rory Sutherland descreve o mecanismo em "Alquimia": ninguém é demitido por contratar a consultoria grande. Perder junto com o setor constrange menos do que arriscar sozinho.

Tenho uma empresa, funcionários e compromissos, e sei a diferença entre uma ideia de que gosto e uma que consigo pagar. O problema começa quando pedimos ao histórico autorização para qualquer movimento. Ele informa como as pessoas reagiram ao que lhes oferecemos, mas, sobre o que nunca oferecemos, não tem nada a dizer. Nenhuma pesquisa de satisfação reclama da opção que não estava no cardápio.

No mercado da beleza , essa confusão custa caro. É possível comparar equipamentos, preço por sessão, tamanho de sala e duração de um procedimento. Já entender por que parte das nossas clientes vem de outra cidade para um atendimento que encontraria a dez minutos de casa exige outro tipo de pergunta. Há confiança, identificação, lembrança. Às vezes a própria cliente terá dificuldade de explicar. Isso não torna sua preferência menos real, nem menos importante para o negócio.

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Esse valor é difícil de defender quando disputa orçamento com um desconto. O desconto vem acompanhado de vendas que podemos contar; o vínculo depende de um tempo maior e de explicações menos exatas. Aos poucos, a empresa passa a investir só no que consegue provar depressa.

É assim que se chega a um mercado cheio de empresas competentes e intercambiáveis. Todas estudam as mesmas referências, perseguem as mesmas metas, usam os mesmos argumentos. Sobram comparações de preço. O empresário lamenta que o consumidor não reconheça seu valor, mas fez muito esforço para se parecer com os outros.

A coragem do início não fica garantida para sempre. Quando aluguei um espaço grande demais para o faturamento que eu tinha, a conta não estava feita e o histórico não autorizava. Hoje uma decisão dessas passa por muito mais gente, cada uma com algo a perder. É possível gastar os anos seguintes protegendo uma reputação que nasceu justamente das escolhas que os outros estranhavam.

Uma proposta pode ser testada sem comprometer a empresa inteira. É desse teste que virão os dados capazes de contrariar tanto o dono entusiasmado quanto o diretor cético. Quem exige prova antes da tentativa entrega ao concorrente a chance de produzi-la primeiro.

Uma ideia rejeitada antes de chegar ao cliente não deixa registro de quanto poderia ter rendido. O pijama rosa não passou por teste nem por benchmark: rendeu um livro, uma série infantil e um tipo de diferenciação que concorrente nenhum copia sem parecer cópia. Ninguém será chamado para explicar a receita que nunca existiu, e é essa a parte mais perigosa de decidir sempre com tanta segurança.

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Publicado originalmente por Folha de S.Paulo. Leia a matéria completa em https://redir.folha.com.br/redir/online/emcimadahora/rss091/*https://www1.folha.uol.com.br/colunas/natalia-beauty/2026/09/confio-apenas-em-deus-e-nos-dados-sera-a-melhor-estrategia.shtml.