Bancos miram herdeiros e exterior para reter clientela de alta renda, dona de R$ 6,2 trilhões

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São Paulo Ingressos para a Copa do Mundo , programas para preparar herdeiros , lounge em estação de esqui, crédito para financiar aeronaves e embarcações e até treino de tênis na academia de Rafael Nadal . Para conquistar e manter o cliente de alta renda, bancos ampliaram a disputa para serviços e experiências que vão além da oferta de investimentos .

As ofertas inusitadas têm motivo. Em julho, o varejo de alta renda reunia 26,4 milhões de contas e R$ 3,4 trilhões investidos, segundo a Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais). Já o private, segmento voltado a pessoas com patrimônio mínimo de R$ 5 milhões na classificação da entidade, somava 208 mil clientes, sem dupla contagem, e R$ 2,8 trilhões investidos.

Juntos, os dois segmentos concentravam cerca de R$ 6,2 trilhões, dois terços dos R$ 9,3 trilhões investidos por pessoas físicas. O varejo tradicional reunia 179,7 milhões de contas.

A diferença aparece também no tíquete médio. Enquanto cada conta do varejo tradicional tinha, em média, R$ 14,7 mil investidos, o valor chegava a R$ 130,1 mil no alta renda e a R$ 13,5 milhões no private.

A concentração de patrimônio ajuda a explicar a disputa, mas não significa que esse seja necessariamente o público mais rentável para os bancos. Igor Rongel, head de private banking do C6, afirma que clientes de alta renda costumam ter acesso a melhores taxas e condições, o que reduz a margem da instituição sobre os investimentos.

Por outro lado, são clientes que podem manter recursos relevantes no banco e consumir diferentes produtos. Segundo Rongel, isso inclui desde investimentos internacionais até crédito e serviços para empresas e famílias. Os recursos também são importantes para o chamado funding, usado pelos bancos para financiar operações de crédito a partir dos depósitos dos clientes.

Na briga por esse público, os bancos tentam aumentar a chamada principalidade , ou seja, fazer com que uma parcela maior da vida financeira do cliente passe pela instituição.

A disputa se estende para áreas como planejamento patrimonial , sucessão, tributação, investimentos no exterior, serviços para empresas e preparação das próximas gerações. A estratégia é ampliar o relacionamento à medida que aumentam as necessidades financeiras do cliente e de sua família.

Essa lógica aparece em bancos tradicionais, plataformas de investimentos e instituições digitais, embora cada grupo tente se diferenciar de uma forma.

No Banco do Brasil , Marcelo Gomes, diretor de clientes, afirma que, para o público de maior patrimônio, a instituição aposta na combinação de atendimento digital e presencial, já que, embora boa parte das demandas possa ser resolvida pelos canais digitais, o cliente ainda valoriza ter um gerente e uma estrutura física à disposição para decisões mais complexas.

No fim do ano passado, o banco criou o High Estilo, para clientes com mais de R$ 1 milhão investido, e pretende ampliar em 25% a base de clientes de alta renda nos próximos cinco anos.

Para César Chicayban, CEO do XP Private Bank, a rentabilidade desse público também está na escala e na duração da relação. "Nosso objetivo é ser o principal parceiro do nosso cliente em toda sua jornada financeira: na família e em suas empresas, no ativo e no passivo, no Brasil e no exterior", afirma.

Vitor Ohtsuki, diretor do private banking do Santander , diz que, além do elevado volume de ativos sob gestão, os clientes de alta renda geram receitas recorrentes, diversificam as fontes de resultado e têm baixo consumo relativo de capital do banco.

"Isso faz com que o público de alta renda seja um importante contribuinte para a rentabilidade e a geração sustentável de resultados dos bancos", afirma Ohtsuki.

Além da ampliação na oferta de serviços, os bancos relatam uma mudança no comportamento desse público.

Chicayban afirma que o cliente ficou mais sofisticado, passou a comparar custos e modelos de atendimento e a questionar a independência das recomendações. A diversificação internacional ganhou espaço, enquanto mudanças nas regras tributárias aumentaram a importância do planejamento patrimonial.

Também há uma questão geracional. A transferência de patrimônio entre gerações aumenta a demanda por serviços relacionados à sucessão, governança e educação financeira dos herdeiros.

Nesse cenário, Igor Rongel afirma que clientes de alta renda também valorizam a capacidade de resolver rapidamente suas demandas, sem precisar ser transferidos entre diferentes atendentes. O C6 diz ter atendimento 24 horas.

Na disputa por clientes de outras instituições, porém, os bancos enfrentam a chamada inércia bancária, já que a troca de relacionamento significa reorganizar débitos automáticos, cartões, crédito e outros serviços, além de romper relações construídas ao longo dos anos. Essa barreira faz com que a conquista de um novo cliente seja, muitas vezes, gradual. No C6, a estratégia é começar pela transferência de parte dos recursos e ampliar o relacionamento ao longo do tempo.

A mudança também aparece na forma como os bancos analisam seus clientes. Em vez de olhar apenas para a carteira de investimentos, as instituições tentam acompanhar o patrimônio da família como um todo.

No Itaú , Fernando Beyruti, head global do Itaú Private Bank, afirma que o banco passou a considerar —além dos investimentos— crédito, planejamento patrimonial, sucessão, governança familiar e exposição internacional. No banco, o private começa em R$ 10 milhões e atende cerca de 12,3 mil grupos econômicos, com um total de R$ 1,2 trilhão em patrimônio.

A internacionalização é uma das frentes dessa disputa. O Itaú informa ter cerca de R$ 325 bilhões em patrimônio offshore de clientes private, equivalente a aproximadamente 28% do dinheiro do segmento.

No Santander, o exterior representa cerca de 20% do volume do private, segundo o banco. No Select, segmento de alta renda da instituição, a abertura de contas offshore em Miami cresceu 123%.

Segundo Bruno Perondi, CEO da Belmont Capital, multifamily office parceiro da Nord, os bancos avançaram nos últimos anos na oferta de estruturas para facilitar a alocação internacional.

Na questão do patrimônio familiar, outra frente de competição envolve os multifamily offices. Segundo Perondi, esse modelo pode ser uma alternativa para famílias com patrimônio a partir de R$ 10 milhões.

O multifamily office é uma estrutura dedicada a administrar de forma integrada o patrimônio de diferentes famílias, podendo reunir investimentos, ativos ilíquidos, planejamento tributário e questões de sucessão. A oferta desse tipo de serviço pelos próprios bancos também se tornou uma frente de competição.

Daniela Castro, diretora do Bradesco Principal, e Leandro Karam, diretor do Bradesco Global Private Bank, afirmam que o relacionamento de longo prazo é central para a estratégia de conquistar o cliente mais endinheirado.

O Bradesco Principal, segmento de alta renda lançado no fim de 2024, tem quase 500 mil correntistas. O banco também pretende ampliar de 70 para 100 o número de escritórios dedicados ao segmento até o fim de 2026. No Private, criou estruturas voltadas à preparação das próximas gerações, como o New Gen Hub.

No BB, há o programa Generations, voltado a temas como educação, sucessão e governança familiar para os filhos de clientes.

No C6, a estratégia para os herdeiros inclui o Next Wave, programa de imersão no mundo financeiro e de negócios para filhos de clientes, com idade entre 16 e 24 anos, e o Summer Job, que permite aos filhos de clientes do C6 Graphene acompanhar por até três meses uma área do banco ligada aos seus interesses profissionais. O Graphene é voltado a clientes com mais de R$ 5 milhões investidos.

A ideia por trás dessas iniciativas é estender o relacionamento para além do titular da conta e aproximar o banco das próximas gerações.

Entre os bancos digitais, a disputa segue outra lógica. Tulio Oliveira, vice-presidente do Nubank Ultravioleta e Nubank Croma, afirma que o cliente de alta renda tem maior capacidade de investir e construir patrimônio, mas também é criterioso sobre onde concentra sua vida financeira.

O Nubank busca aumentar essa concentração ao combinar conta, investimentos, benefícios e serviços internacionais. Em 2026, por exemplo, lançou uma campanha de portabilidade de investimentos com recompensas de até R$ 6.000 em cashback ou 200 mil pontos.

Publicado originalmente por Folha de S.Paulo. Leia a matéria completa em https://redir.folha.com.br/redir/online/emcimadahora/rss091/*https://c-level.folha.uol.com.br/financas/2026/10/bancos-miram-herdeiros-e-exterior-para-reter-clientela-de-alta-renda-dona-de-r-62-trilhoes.shtml.