A empresa que vendeu nuvem antes de o mercado saber que precisava

Ricardo Brandão, CEO da Skyone (Imagem: Divulgação)

Ricardo Brandão cresceu em uma família de empreendedores. Tios, pai e primos tinham alguma empresa.

Aos 16 anos, ele já vendia software para lojas de shopping, usando o telefone de casa como contato comercial e contando com o pai para apresentar o produto.

“Às vezes as pessoas me perguntam como é que eu começo”, diz Brandão no podcast Do Zero ao Topo , apresentado por Mariana Amaro. “Não sei, só faz. Só vai.”

“Eu não era estruturado para ter uma empresa”, afirma. “Mas já era um embrião dessa vontade de fazer.”

Anos depois, Ricardo identificaria na computação em nuvem uma oportunidade que ainda era pouco evidente no Brasil. A percepção deu origem à Skyone, em 2013.

Agora, ele acredita estar diante de uma dinâmica semelhante com a inteligência artificial: muito interesse pela tecnologia, mas empresas que ainda precisam preparar seus sistemas e dados para aproveitá-la.

Antes de criar a Skyone, Ricardo entrou como programador em uma software house e acabou se tornando sócio.

Ali, uma consultora fez uma proposta que, para ele, parecia uma heresia: deixar a área técnica para trabalhar com vendas.

“Como programador, eu tinha um preconceito enorme com essa área”, admite.

Ele aceitou e chegou a uma conclusão: vendas também são matemática.

“É falar com a pessoa certa, sobre o produto certo, no momento certo”, afirma.

A experiência naquela empresa ensinou ainda o que Ricardo não queria repetir.

O negócio crescia pouco, as ambições eram pequenas e, quando tentavam criar algo novo internamente, os projetos perdiam força por falta de energia dedicada.

Foi nesse ambiente que surgiu a oportunidade que daria origem à Skyone.

Ricardo e seu sócio Rennan Sanchez perceberam que a computação em nuvem já era uma oportunidade relevante nos Estados Unidos, mas ainda era quase invisível no Brasil.

Os dois propuseram montar uma nova área dentro da empresa em que trabalhavam.

Ricardo e Rennan saíram, a sociedade foi desfeita e, em 2013, nasceu a Skyone.

“A gente nunca acorda achando que uma ideia é brilhante”, diz Ricardo.

“A gente vai percebendo e conectando coisas, baseado nas experiências que tem, e reconhece uma oportunidade que não está sendo resolvida muito bem.”

A oportunidade que eles identificaram estava em ajudar empresas que mantinham seus sistemas em servidores próprios a migrá-los para a nuvem.

O desafio era que boa parte do mercado ainda precisava entender por que deveria fazer isso.

A computação em nuvem era pouco comum no mercado brasileiro quando a Skyone começou.

“Nuvem, em 2013, 2014, era muito pouco comum. As pessoas não sabiam exatamente o que era”, diz.

Antes de vender a solução, portanto, a empresa precisava ajudar o próprio mercado a entender a tecnologia.

O primeiro cliente pagante chegou sete meses depois da fundação.

O product market fit veio por volta de 2015 e 2016, quando a Skyone alcançou R$ 300 mil de receita recorrente mensal e já tinha clientes variados em diferentes estados.

A empresa havia encontrado um mercado para a solução. Mas seu diferencial não estava apenas em levar sistemas para a nuvem.

A origem da Skyone na indústria de software influenciou a maneira como a empresa abordou a migração para a nuvem.

A companhia entendia que transferir os sistemas sem compreender como eles funcionavam seria fazer apenas parte do trabalho.

“O nosso papel não era só levar as empresas para a nuvem”, diz. “Era entender os softwares, como funcionam, como otimizá-los para se apropriar de todos os benefícios.”

O segundo diferencial estava na distribuição.

Em vez de conquistar cliente por cliente, a Skyone gerenciava canais e parceiros responsáveis pelas vendas na ponta.

O modelo combinava custo de aquisição baixo com alcance alto.

A companhia cresceu, atingiu o product market fit e recebeu seu primeiro fundo externo em 2018.

Pouco depois, outro acontecimento aceleraria a adoção da tecnologia que ela vendia desde 2013.

Em 2020, a Skyone tinha um acordo assinado com um fundo de investimentos, quando a pandemia começou.

Para o negócio, no entanto, o isolamento acelerou uma transformação que já estava em andamento: de um dia para o outro, empresas precisaram migrar para a nuvem.

A Skyone continuou avançando com capital próprio e, em 2021, captou recursos para internacionalizar a operação.

Hoje, a companhia está presente em 35 países e quase 20% de sua receita vem de fora do Brasil.

A computação em nuvem também deixou de ocupar o lugar que tinha no início da empresa.

“As pessoas continuam não sabendo exatamente o que é nuvem, mas hoje acreditam e confiam”, diz Ricardo.

Agora, ele enxerga uma nova tecnologia atravessando uma curva parecida.

“A gente está vivendo de novo o mesmo filme, dez anos depois”, afirma.

Para Ricardo, a inteligência artificial encontra empresas interessadas na tecnologia, mas que ainda precisam organizar a infraestrutura necessária para aproveitá-la.

“Está todo mundo colaborando em cima de LLMs, mas 60% dos nossos clientes ainda rodam seus sistemas dentro de casa”, diz o cofundador da Skyone.

A questão aparece especialmente quando a discussão chega aos agentes de inteligência artificial.

“Para ter agentes trabalhando bem, você precisa de dados dos sistemas organizados e conectados”, afirma.

É justamente aí que Ricardo identifica a semelhança com a história da nuvem.

A Skyone trabalha há doze anos com os sistemas que agora precisam estar organizados e conectados para permitir o uso dessas novas tecnologias.

Para isso, adquiriu a ADD IT, uma empresa de nuvens privadas — sua maior aquisição e a quinta da história da companhia.

A operação trouxe uma base maior de clientes sobre a qual a empresa pretende aplicar eficiência, aumentar margens e fazer cross-sell dos novos produtos.

“Como é que a gente traz bases de clientes maiores para casa, onde a gente pode aumentar a eficiência e justificar esse tipo de operação?”

A pergunta atual guarda semelhança com aquela que deu origem à Skyone.

Em 2013, a empresa encontrou companhias que mantinham sistemas em seus próprios servidores e ainda precisavam entender os benefícios da nuvem.

Agora, Ricardo vê empresas interessadas em inteligência artificial que ainda precisam organizar e conectar seus sistemas e dados para aproveitar a tecnologia.

É a mesma lógica que ele usa para descrever a origem da companhia: perceber, conectar experiências e reconhecer uma oportunidade que ainda não está sendo bem resolvida.

Para saber mais detalhes sobre o sucesso e estratégia da Skyone, veja o episódio completo no Do Zero ao Topo . O programa está disponível em vídeo no YouTube e em sua versão de podcast nas principais plataformas de streaming como ApplePodcasts , Spotify , Deezer , Spreaker, Castbox e Amazon Music.

O podcast Do Zero ao Topo é uma produção do InfoMoney . A cada semana, convida mulheres e homens de destaque no mercado brasileiro para contar suas histórias, compartilhar os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.

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